Piense y hágase rico (10 page)

Aprendí eso por experiencia propia hace ya más de cuarenta y cinco años. Me matriculé en un curso por correspondencia sobre publicidad. Después de haber terminado ocho o diez lecciones, dejé de estudiar, pese a lo cual la escuela no dejó de enviarme las facturas. Es más, insistió en que yo efectuara mis pagos al margen de si continuaba estudiando o no. Decidí que, puesto que debía pagar de todos modos un curso (a lo que me había comprometido legalmente), completaría las lecciones y obtendría por ellas el valor de mi dinero. En aquellos momentos tuve la impresión de que el sistema de cobro de la escuela estaba demasiado bien organizado, pero más tarde aprendí en la vida que eso formó una parte valiosa de mi entrenamiento, para la cual no había tenido que pagar nada. Al verme obligado a pagar, seguí adelante y terminé el curso en cuestión. Más tarde descubrí que el eficiente sistema de pago de aquella escuela también fue provechoso para mí, puesto que acabé por recuperar con creces el dinero pagado, ganándolo gracias al curso de publicidad que había terminado tan de mala gana.

Se dice que en Estados Unidos existe el sistema de escuela pública mayor del mundo. Una de las cosas más extrañas acerca de los seres humanos es que sólo valoramos aquello que tiene un precio. Precisamente porque son gratuitas, las escuelas y bibliotecas públicas gratuitas de Estados Unidos no impresionan a la gente. Ésa es la razón principal por la que a muchas personas les parece que es necesario adquirir conocimientos adicionales después de haber abandonado la escuela e iniciado la vida laboral. También es una de las razones principales por las que los patronos dan una mayor consideración a aquellos empleados que se matriculan en cursos por correspondencia. Saben por experiencia propia que cualquier persona que tenga la ambición de emplear una parte de su tiempo libre para estudiar en casa, posee esas cualidades que son necesarias para el liderazgo.

Hay en la gente una debilidad para la que no existe remedio alguno. ¡Es la debilidad universal de la falta de ambición! Las personas, en especial las asalariadas, que programan su tiempo libre para dedicarse a estudiar en casa, raras veces permanecen durante mucho tiempo en los puestos inferiores. Su acción les abre el camino hacia la posibilidad de ascender, les elimina numerosos obstáculos de ese camino y les permite ganarse el amistoso interés de quienes tienen el poder de situarlos en el camino de la oportunidad.

El método de estudiar en casa para obtener conocimientos resulta especialmente adecuado para las necesidades de las personas asalariadas que, tras haber abandonado la escuela, sienten la necesidad de adquirir conocimientos especializados, pero que no disponen de tiempo libre para volver a la escuela.

Stuart Austin Wier se preparó como ingeniero de la construcción y siguió esta línea de trabajo hasta que la Depresión limitó su mercado al punto de que ya no podía ganar los ingresos que necesitaba. Entonces hizo un inventario de sí mismo, y decidió cambiar de profesión y pasarse al Derecho. Volvió a la escuela y siguió cursos especiales mediante los que se preparó como abogado mercantil. Completó su preparación, y pasó los exámenes finales para obtener el título. A partir de ahí no tardó en labrarse una carrera muy lucrativa con la práctica de la abogacía.

Sólo para dejar las cosas bien claras, y para anticiparme a las justificaciones de quienes dirían:
Yo no podría ir a la escuela porque tengo que mantener a una familia
, o bien:
Soy demasiado viejo para esas cosas
, añadiré que el señor Wier tenía más de cuarenta años y estaba casado cuando regresó a la escuela a estudiar. Al seleccionar cursos altamente especializados en las universidades que estaban mejor preparadas para enseñar los temas elegidos, el señor Wier completó en dos años el trabajo para el que la mayoría de los estudiantes de leyes necesitan emplear cuatro. ¡Vale la pena saber cómo adquirir el conocimiento!

Consideremos un caso específico.

Un vendedor de una charcutería se encontró de pronto sin empleo. Como tenía un poco de experiencia en teneduría de libros, se matriculó en un curso de contabilidad especial, se familiarizó con las últimas novedades en teneduría y equipos de oficina, y se puso a trabajar por su cuenta. Empezó con el charcutero para el que había estado trabajando, e hizo contratos con más de 100 pequeños comerciantes para llevarles la contabilidad, cobrándoles una tarifa mensual muy baja. Su idea era tan práctica que pronto empezó a prepararse una oficina portátil en un pequeño camión de reparto, equipado con máquinas modernas de teneduría de libros. En la actualidad dispone una
flota
de estas oficinas rodantes, y cuenta con un extenso equipo de ayudantes, y así puede proporcionar a los pequeños comerciantes un servicio de contabilidad equivalente a los mejores, a un precio muy conveniente.

El conocimiento especializado, sumado a la imaginación, fue el ingrediente de este negocio peculiar y provechoso. El año pasado, el propietario de ese negocio pagó en impuestos sobre la renta casi diez veces más de lo que el charcutero para quien trabajaba le pagaba cuando perdió su trabajo.

¡El comienzo de ese provechoso negocio fue una idea!

Ya que yo tuve el privilegio de proporcionarle esa idea al vendedor sin empleo, me tomo ahora el privilegio mayor de sugerir otra idea que entraña la posibilidad de ingresos todavía mayores.

Ésta me la sugirió el vendedor que dejó las ventas para meterse en el negocio de la teneduría de libros como ocupación principal. Cuando le sugerí ese plan como solución a su problema de desempleo, exclamó en seguida:

—Me gusta la idea, pero no sabría cómo convertirla en dinero efectivo.

En otras palabras, se estaba quejando de que no sabía cómo comercializar sus conocimientos de contabilidad después de haberlos adquirido.

Así, eso generaba otro problema que había que resolver. Con la ayuda de una joven mecanógrafa que podía escribir toda la idea, preparó un librito muy atractivo donde se describían las ventajas del nuevo sistema de teneduría de libros. Las páginas se hallaban cuidadosamente mecanografiadas y pegadas en un álbum que se usaba como una especie de vendedor mudo, donde la historia de este nuevo negocio se relataba con tanta eficacia que muy pronto su propietario empezó a tener más clientes de los que podía atender.

Hay miles de personas en todo el país que necesitan los servicios de un especialista en ventas capaz de prepararles un curriculum atractivo para ofrecer sus servicios personales.

La idea que se describe aquí nació de la necesidad de subsanar una emergencia que había que superar, pero no le ha sido útil sólo a esa persona. La mujer que creó la idea tenía una imaginación brillante. En su idea recién nacida vio una nueva profesión que serviría a los miles de personas que necesitan asesoramiento práctico para vender sus servicios personales.

Impulsada a la acción por el éxito instantáneo de su primer
plan para vender servicios personales
, esta enérgica mujer se abocó a la solución de un problema similar para un hijo suyo que acababa de salir de la universidad, pero que había sido incapaz de encontrar una manera de ofrecer sus servicios. El plan que ella ideó para que el joven se empleara ha sido el mejor plan para vender servicios personales que yo haya visto jamás.

Cuando completó el curriculum, contenía cincuenta páginas de información mecanografiada, perfectamente organizada, que contaba la historia de las ca pacidades innatas de su hijo, sus estudios, sus experiencias personales, y una gran variedad de otras informaciones demasiado extensas para describirlas. El curriculum también contenía una descripción completa del puesto de trabajo que su hijo deseaba, y un esquema del plan que pondría en práctica para alcanzar ese puesto.

La preparación del libro del curriculum requirió varias semanas de trabajo, durante las cuales su creador enviaba a su hijo a la biblioteca pública casi todos los días a buscar datos que ella necesitaba para preparar el plan de venta de sus servicios. También lo enviaba a visitar a todos sus competidores para el empleo, y de ellos reunió información vital en lo concerniente a sus métodos de venta, que fue de gran valor en la formación del plan que intentaba usar para alcanzar la posición que buscaba. Cuando el plan quedó terminado, contenía más de media docena de excelentes sugerencias para uso y beneficio del aspirante al trabajo.

Uno podría sentirse tentado de preguntar:
¿Por qué todas estas complicaciones para asegurarse un trabajo?
.

La respuesta es:
¡Hacer bien una cosa nunca es una complicación!
. El plan que esa mujer preparó para beneficio de su hijo ayudó a éste a conseguir el trabajo para el que se había presentado, en la primera entrevista, con el salario que él mismo había estipulado.

Además (y esto también es importante), ese puesto no requería que el joven empezara desde abajo. Comenzó como ejecutivo junior, con un salario de ejecutivo.

Pero, ¿por qué todos esos problemas?

Por una razón: la presentación planificada con que solicitó ese trabajo le ahorró no menos de diez años del tiempo que le hubiera hecho falta para llegar al puesto desde el que ahora empezaba si hubiese
empezado desde abajo
.

La idea de empezar desde abajo y forjarse el propio camino puede parecer buena, pero la principal objeción que se le puede hacer es que son demasiados los que empiezan desde abajo y nunca se las arreglan para asomar la cabeza lo bastante arriba como para que la oportunidad los vea, de modo que se quedan abajo. También hay que recordar que la perspectiva que se observa desde abajo no es ni muy brillante ni muy estimulante. Tiene tendencia a matar la ambición. Es lo que llamamos
el recorrido de la noria
, lo que significa que aceptamos nuestro destino porque nos formamos el hábito de la rutina diaria, un hábito que llega a ser tan fuerte que acabamos por no intentar ya sustraernos a él. Y ésa es otra razón por la que conviene empezar dos o tres escalones por encima del de
abajo
.

Al hacerlo de este modo, uno se forma el hábito de estar atento al entorno, de observar cómo progresan los demás, de buscar la oportunidad y de no dejarla escapar.

Dan Halpin es un ejemplo espléndido de lo que voy a explicar. Durante sus años de universidad, trabajó como manager del famoso equipo de fútbol Notre Dame, que fue campeón nacional en 1930, cuando se hallaba bajo la dirección del finado Knute Rockne.

Halpin terminó sus estudios universitarios en un momento sumamente desfavorable, pues la Depresión había creado una grave escasez de trabajo, así que, después de aventurarse un poco en las inversiones y en el mundo del cine, aprovechó la primera oportunidad con un futuro potencial, vendiendo audífonos a comisión. Cualquiera podía empezar en un trabajo así, y Halpin lo sabía, pero ese trabajo le bastó para abrir las puertas a la oportunidad.

Durante casi dos años siguió haciendo lo mismo a disgusto, y nunca hubiera progresado si no hubiese hecho algo con respecto a su insatisfacción. En un principio aspiró al puesto de gerente de ventas de su compañía, y obtuvo el trabajo. Aquel paso hacia arriba lo puso lo bastante por encima de los demás como para permitirle ver una oportunidad todavía mayor. Además, lo colocó en un lugar donde también la oportunidad podía verlo.

Alcanzó una cifra tan elevada de ventas de audífonos, que A. M. Andrews, el directivo principal de Dictograph Products Company, una empresa competidora de la compañía para la que Halpin trabajaba, quiso conocer a ese hombre llamado Dan Halpin, que estaba aumentando tanto las ventas de la Dictograph Company. Mandó llamar a Halpin.

Cuando la entrevista terminó, Halpin era el nuevo gerente de ventas de la Acousticon Division. Entonces, para poner a prueba los bríos del joven Halpin, Andrews se fue durante tres meses a Florida, dejándolo solo, a ver si nadaba o se hundía. ¡Pero no se hundió! La filosofía de Knute Rockne de que
todos adoran al ganador, pero no tienen tiempo para el perdedor
, lo inspiró para esforzarse tanto en su trabajo que lo eligieron vicepresidente de la compañía, un puesto que muchos hombres estarían muy orgullosos de alcanzar tras diez años de leales esfuerzos. Halpin consiguió eso en poco más de seis meses.

Uno de los puntos importantes que intento destacar con esta forma de ver las cosas es que escalamos hasta las posiciones más elevadas o nos quedamos abajo debido a condiciones que podemos controlar, si lo deseamos.

También estoy tratando de poner de relieve otro asunto, y es el siguiente: ¡tanto el éxito como el fracaso son, en gran medida, el resultado de la costumbre! No me cabe la menor duda de que la estrecha asociación de Dan Halpin con el mejor equipo de Estados Unidos plantó en la mente de Halpin el mismo tipo de deseo por destacar que hizo del Notre Dame un equipo mundialmente famoso. Desde luego, hay algo en la idea del culto al líder que resulta útil, en el supuesto de que uno admire a los ganadores.

Mí creencia en la teoría de que las asociaciones comerciales son factores vitales, tanto en el fracaso como en el éxito, fue claramente demostrada cuan do mi hijo Blair estuvo negociando con el señor Halpin su puesto de trabajo. Halpin le ofreció un salario inicial de más o menos la mitad de lo que hubiera obtenido en una compañía rival. Yo ejercí mi presión como padre para inducirlo a aceptar su trabajo junto a Halpin, porque estoy convencido de que la estrecha asociación con alguien que se niega a comprometerse con circunstancias que no son de su agrado es un bien que nunca se puede calcular en dinero.

Estar
abajo
es hallarse en un sitio pesado, inaprovechable y monótono para cualquiera.

Por eso me he tomado tiempo para describir la forma en que los comienzos desde abajo se pueden eludir con una adecuada planificación.

La mujer que preparó el
Plan de ventas de servicios personales
para su hijo recibe ahora cartas de todas las partes del país en las que le piden su cooperación para preparar planes similares para otros que desean vender sus servicios personales por más dinero.