Piense y hágase rico (14 page)

El expediente ha de ser preparado con tanto cuidado como un abogado prepararía el legajo de un caso que ha de defender ante el tribunal. A menos que el aspirante tenga experiencia en la preparación de documentos así, debe consultar con un experto, cuyos servicios contratará con este fin. Los comerciantes de éxito emplean como anunciantes a hombres y mujeres que entienden el arte y la psicología de la presentación de los méritos de su mercancía, y quien tiene que vender sus servicios personales debe hacer lo mismo.

En el expediente se ha de incluir la información siguiente:

1. Educación
   . Enuncie en forma breve, pero clara, su nivel de escolarización y los temas en que se ha especializado, dando las razones para esa especialización.
   
2. Experiencia
   . Si ya ha tenido experiencia en cargos similares al que ahora busca, descríbala en detalle, dando los nombres y direcciones de sus antiguos patronos. Trate de destacar claramente cualquier experiencia especial que pueda haber tenido y que lo califique para adjudicarse el cargo al que aspira.
   
3. Referencias
   . Casi todas las firmas comerciales desean tener información completa sobre los trabajos anteriores y antecedentes de los aspirantes que buscan cargos de responsabilidad. Con las fotocopias de su expediente incluya copias de cartas de:
   
   1. Patronos anteriores.
      
   2. Profesores y maestros con quienes estudió.
      
   3. Personas relevantes en cuyo juicio se pueda confiar.
      
4. Fotografía
   . Incluya una fotografía reciente.
   
5. Ofrézcase para un cargo específico
   . Nunca deje de incluir en la presentación una descripción exacta del cargo o actividad que usted busca. Nunca se limite a pedir
   un puesto
   . Eso indica la falta de calificaciones especializadas.
   
6. Enuncie sus calificaciones para ocupar el cargo que desea
   . Exprese detalladamente la razón por la que cree estar calificado para el puesto que busca. Éste es el detalle más importante de su presentación, y el que, más que ninguna otra cosa, determinará la consideración que usted reciba.
   
7. Ofrézcase para un período de prueba
   . Ésta puede parecer una sugerencia radical, pero la experiencia ha demostrado que rara vez deja de asegurar por lo menos una prueba. Si usted está seguro/a de sus calificaciones, una prueba es todo lo que necesita. Digamos de paso que un ofrecimiento así indica que usted está segura/o de su capacidad para ocupar el cargo a que aspira. Es muy convincente. Deje claro que su ofrecimiento se basa en:
   
   1. Su seguridad de ser capaz de ocupar el cargo.
      
   2. Su confianza en lo que decidirá su posible patrono una vez que lo haya probado.
      
   3. Su determinación de alcanzar el puesto.
      
8. Muestre su conocimiento de las actividades comerciales de su futuro patrono. Antes de ofrecerse para un puesto, póngase al tanto del negocio para familiarizarse con él, e indique en su expediente los conocimientos que tenga de ese campo. Así dará una buena impresión, porque evidenciará que tiene imaginación y que está realmente interesado en el puesto que busca.
   

Recuerde que no es el abogado que más sabe de leyes el que gana el proceso, sino el que mejor lo prepara. Si su
caso
está bien preparado y presentado, tendrá, ya desde el comienzo, media victoria ganada. No tema presentar un expediente demasiado largo. A los patronos les interesa tanto contratar los servicios de aspirantes bien calificados como a usted conseguir empleo. La verdad es que el éxito de la mayoría de los patronos que lo consiguen se debe, sobre todo, a su capacidad para seleccionar colaboradores bien calificados. Y para eso quieren toda la información posible.

Recuerde otra cosa: la pulcritud en la presentación de su expediente indicará hasta qué punto es usted una persona minuciosa. Yo he ayudado a redactar curriculums a clientes tan especiales y fuera de lo común que lograron que los contrataran sin necesidad de tener una entrevista personal.

Cuando haya completado su expediente, hágalo encuadernar y encabécelo más o menos así:

EXPEDIENTE DE LAS CALIFICACIONES

Carlota Díaz Moreno

PARA OPTAR AL CARGO DE

Secretaria privada del Presidente de la

EMPRESA DE SUMINISTROS INFORMÁTICOS; S.A.

Cambie los nombres cada vez que presente su expediente.

Este toque personal llamará sin duda la atención sobre usted. Preséntelo pulcramente mecanografiado o mimeografiado en el mejor papel que pueda conseguir y hágale una carpeta con una cartulina de las que se usan para cubiertas de libros, de modo que se pueda cambiar si se ha de presentar a más de una empresa. En alguna de las páginas debe figurar su fotografía. Siga estas instrucciones al pie de la letra e introduzca todas las mejoras que su imaginación le sugiera.

Los vendedores de éxito se presentan bien vestidos y arreglados, porque entienden que la primera impresión es la que perdura. Su expediente es el vendedor de usted. Vístalo bien, de modo que marque un nítido contraste con cualquier cosa que su futuro patrono haya podido ver antes en cuanto a la forma de presentarse a solicitar empleo. Si el cargo que usted busca merece la pena, más vale que usted se la tome. Además, si usted se vende a un patrono de una manera tal que su individualidad lo impresione, es probable que le pague mejor sus servicios, desde el primer día, que si se hubiera presentado a buscar empleo de la manera convencional en que todos lo hacen.

Si busca un trabajo a través de una agencia de publicidad o de la oficina de empleo, haga que el agente use copias de su expediente cuando ofrezca sus servicios. Eso le ayudará a encontrarse en una situación de preferencia, tanto en relación con su agente como con sus posibles patronos.

Todos disfrutamos haciendo el tipo de trabajo para el cual nos sentimos más adecuados.

A un artista le encanta trabajar con pintura, a un artesano con las manos, y a un escritor le gusta escribir. Los que no tienen una idea tan definida muestran también su preferencia por ciertos campos del comercio y de la industria. Por esta razón, en Estados Unidos, se ofrece una completa gama de ocupaciones, desde arar la tierra hasta cualquier actividad fabril, de marketing o profesional que a usted se le ocurra.

Primero:
decida exactamente qué trabajo quiere. Si es un trabajo que aún no existe, quizá usted pueda crearlo.
Segundo:
escoja la empresa o la persona para la que quiere trabajar.
Tercero:
estudie a su posible patrono en lo que se refiere a sus políticas comerciales y de personal, y a las probabilidades de ascenso.
Cuarto:
analícese y analice sus talentos y capacidades para precisar qué puede ofrecer, y organice maneras y medios para presentar las ventajas, servicios, planes e ideas siempre que usted crea estar en condiciones de ofrecer con éxito.
Quinto:
olvídese de
un trabajo
. Olvídese de si hay o no una oportunidad. Olvídese de la rutina habitual del
¿Tiene trabajo para mí?
. Concéntrese en lo que usted puede dar.
Sexto:
una vez que tenga mentalmente claro su plan, busque una persona que sea capaz de ponerlo por escrito, en forma detallada.
Séptimo:
presénteselo a la persona con la autoridad necesaria y deje que se ocupe del resto. Todas las compañías andan en busca de personas que puedan ofrecerles algo de valor, ya sean ideas, servicios o
contactos
. Todas las empresas tienen lugar para la gente que dispone de un plan de acción definido que represente una ventaja para la compañía.

Este formalismo puede llevarle unos días o unas semanas más de tiempo, pero la diferencia en ingresos, en ascensos y en obtención de reconocimiento le ahorrará años de trabajo duro y salario escaso. Tiene muchas ventajas; la principal es que se evitará de uno a cinco años de espera para alcanzar el objetivo que se haya propuesto.

Toda persona que comienza, o que
se mete
en medio de la escala del éxito, ha necesitado, para conseguirlo, una planificación deliberada y cuidadosa.

En el futuro, los hombres y las mujeres que mejor comercialicen sus servicios tendrán que reconocer el cambio que se ha producido en lo referente a la relación entre patrono y empleado.

La relación del futuro entre los patronos y sus empleados será más afín a una sociedad integrada por:

1. El patrono
   
2. El empleado
   
3. El público al que sirven
   

Si decimos que esta manera de comercializar los servicios personales es nueva, ello se debe a varias razones. Primero, porque, en el futuro, tanto el patrono como el empleado serán considerados empleados comunes, puestos ambos al servicio de un cliente, el público, y su negocio consistirá en servir a su cliente con eficiencia. En el pasado, patronos y empleados se han trabado en luchas por el empeño de sacar cada uno el mejor partido posible del otro, sin considerar que, en última instancia, en realidad estaban regateando a expensas de un tercero, el público al que servían.

Cortesía
y
servicio
son las actuales consignas de la comercialización, y son aplicables a la persona que ofrece servicios personales en forma aún más directa que al patrono a quien ésta sirve, porque, en última instancia, tanto el patrono como su empleado son empleados del público al que sirven. Si no alcanzan a darle buen servicio, lo pagan con la pérdida de su privilegio de servir.

Todos podemos recordar el tiempo en que el empleado que venía a leer el contador del gas aporreaba la puerta con tanta fuerza como para romper los paneles. Cuando le abrían, entraba con aire prepotente, con una mueca en el rostro que era un evidente reproche por haberlo tenido esperando. Todo aquello ha cambiado. El empleado del gas se conduce hoy por hoy como un caballero que estuviese
encantado de poder servirle a usted
. Antes de que las compañías de gas se dieran cuenta de que sus empleados estaban acumulando deudas que jamás se acabarían de pagar, aparecieron los corteses vendedores de quemadores de petróleo y se quedaron con el mercado.

Durante la Depresión en Estados Unidos, pasé varios meses en la región del carbón de antracita en Pennsylvania, estudiando las condiciones que estuvieron a punto de destruir aquella industria. Los operadores del carbón y sus empleados negociaron tratos recíprocamente provechosos, añadiendo el precio de la
negociación
al del carbón, hasta que terminaron por descubrir que habían organizado un negocio maravilloso para los fabricantes de equipos quemadores de petróleo y para los productores de crudo.

Relato estos ejemplos para aquellos que tienen servicios personales que ofrecer, con el fin de demostrarles que, si estamos donde estamos y somos lo que somos, ¡se debe a nuestra propia conducta! Si hay un principio de causa y efecto que rige los negocios, las finanzas y el transporte, ese mismo principio vale para los individuos y determina su estatus económico.

Las causas del éxito en la comercialización efectiva y permanente de los servicios se han descrito con toda claridad. A menos que estudie, analice, en tienda y aplique estas causas, nadie puede comercializar sus servicios de manera eficaz y permanente. Cada persona debe ser su propia vendedora de servicios personales. La calidad y la cantidad de los servicios prestados, y el espíritu del que los presta, determinan en gran medida la remuneración y la duración del empleo. Para comercializar eficazmente los servicios personales (lo cual significa un mercado permanente, a un precio satisfactorio y en condiciones agradables), uno debe adoptar y seguir la fórmula
CCE
, que significa que la calidad, más la cantidad, más el adecuado espíritu de cooperación, dan como resultado una perfecta venta de servicios. Recuerde la fórmula
CCE
, pero haga algo más: ¡aplíquela siempre!

Vamos a analizar la fórmula para asegurarnos de que entendemos exactamente lo que significa.

1. La calidad del servicio debe ser entendida en el sentido de realizar cada detalle que se relacione con su cargo de la manera más eficiente posible, teniendo siempre presente como objetivo una mayor eficacia.
   
2. La cantidad del servicio se ha de entender en el sentido del hábito de prestar la totalidad del servicio del cual usted es capaz, en todo momento, con el propósito de incrementar la cantidad de servicios prestados a medida que su habilidad aumente con la práctica y la experiencia. Volvemos a insistir en la palabra hábito.
   
3. El espíritu de servicio se ha de entender en el sentido de hábito de una conducta agradable y armoniosa que induzca a la cooperación de asociados y demás empleados.
   

Adecuar la calidad y la cantidad del servicio no basta para mantener un mercado permanente para sus servicios. La conducta, o el espíritu con que usted preste el servicio, es un fuerte factor de determinación relacionado tanto con la remuneración que usted recibe como con la duración del empleo.

Andrew Carnegie resaltó este punto más que otros en relación con su descripción de los factores que conducen al éxito en la comercialización de servicios personales, insistiendo reiteradamente en la necesidad de una conducta armoniosa. Subrayó el hecho de que él no conservaría a ningún hombre, por más abundante que fuera la cantidad, o eficiente la calidad de su trabajo, a menos que trabajase en un espíritu de armonía. Carnegie insistía en que sus hombres fuesen corteses y agradables. Para demostrar que asignaba un elevado valor a esta cualidad, ayudó a enriquecerse a muchos hombres que se ajustaban a sus normas. Los que no lo hacían tenían que dejar lugar a los otros.

La importancia de una personalidad agradable se destaca porque es un factor que le permite a uno prestar servicios con el espíritu adecuado. Si uno tiene una personalidad que agrada, y presta sus servicios en espíritu de armonía, éstas son ventajas que suelen compensar deficiencias tanto en la calidad como en la cantidad del servicio ofrecido.

Nada, sin embargo, puede sustituir con éxito a una conducta agradable.

La persona cuyos ingresos totales se derivan de la venta de servicios personales no es comerciante en menor medida que el hombre que vende bienes de consumo, y bien se podría añadir que una persona así está sometida a las mismas reglas de conducta que el comerciante que vende mercancías.